前段时间，爆款文章《#一线走访#盒马门店爆款蛋糕从88元降到59元，还可以放心购买吗?》发了后，后台有无数读者留言，期待我能推荐更多盒马鲜活好物。

　　我读懂了大家的潜台词，这是要催我继续走访，深入一线原产地，挖掘既有品质，又有性价比，还能快速送达的鲜品。

　　嗯，满足你们的既要、又要、还要，今天它来了。

　　上周，我从北京出发，赶赴陕西省渭南市，来到华山脚下，走访华山牧场/工厂。

　　看到华山牧这几个字，老盒马用户知道我要说什么了。没错，就是你们在小红书上种草的盒马日日鲜牛奶、有机酸奶等鲜活好物。

　　当然，这次来不仅仅是帮助大家“监督”鲜活牛奶如何从牧场送到餐桌，毕竟这是盒马以及合作伙伴安身立命的基本功，作为消费者我们闭眼入就够了。

　　更重要的是想探讨几个有价值的话题，比如像盒马这种门店开到400家的新零售平台，如何让消费者买到低价好物?到底能够合作伙伴带来哪些全新的价值?在老百姓对美好生活的向往不断升级的当下，我们的行业如何塑造健康饮食心智?

　　今天我们就来聊聊这些话题。

01

深入源头

保证有质量的价格优势

　　因为众所周知的原因，这两年消费市场一个最明显的改变在于--消费者更希望花更少的钱，买到更好的产品和服务。

　　反馈到平台和商家，就是各方的竞争更“卷”了。盒马把榴莲千层由奢侈品变成平价日常消费品，把有机鲜牛奶的价格打到19.9元/盒，把草莓蛋糕从88元降到59元，都是迎合消费需求所做出来的努力。

　　这两年也有很多商家和品牌，为了降价而降价，漠视了品质把控，最终反而销量一落千丈。这是因为，他们忽视了一个最朴素的经济学常识：丧失质量优势的价格优势，是没有任何意义的。

　　那么，盒马是如何保证有质量的价格优势?咱们在之前的走访文章中提到过，为了让消费者吃上质高价优的烘焙食品，盒马在江苏昆山投资建设了自己的烘焙工厂糖盒工厂;为了把消费者吃上靠谱且价格合理的草莓蛋糕，盒马战略合作了廊坊麦恋谷食品工厂，而使用的草莓从盒马的南方基地直供而来。

　　同样，这次我来到的华山牧，早在2019年就和盒马开启了合作(日日鲜牛奶)。现在成为全国首个有机奶盒马村，为盒马开了产线，并且从“硬件”到“软件”进行了升级，服务盒马的广大消费者。

　　综合历次走访，关于盒马如何实现“有质量的价格优势”，我总结了几个要点。

　　①从源头把关，安全自主可控。

　　盒马严苛的品控体系，会从源头开始。以今天我们提到的低温鲜奶为例，除了考量各项硬性指标以外(优良的牧场、地理纬度、精益化管理等等)，盒马还引入了大众“盲测”，供应商的产品至少要在他们所选的前三名中，才有可能被盒马入选。我也参加过几次盲测评审，盒马严选出来的产品，总能拔得头筹。

　　另外，为了减少主观因素影响选品决策，盒马还邀请第三方团队，进行全面审核，对各个环节进行打分，并最终形成一份入场的审核报告。这份报告会详细列出供应商的条件和可能存在的缺陷，进而辅助盒马进行选品决策。

　　在确定合作伙伴后，盒马会和伙伴开启长达数年的“共同成长”之路。华山牧从2019年成为盒马合作伙伴，联手盒马共同推出了一系列低温鲜奶，赢得了消费市场考验，出货量越来越大，还倒逼了这家企业的精益化管理不断升级。有了长期的互信之后，盒马给了华山牧“盒马村”的授牌，意味着双方未来将继续拓展合作维度，给消费者供应更多生鲜好货。

　　②规模效应，降低成本。

　　好货怎么便宜?很简单，通过规模效应，降低各环节成本。

　　全世界第一台iPhone的诞生，凝聚了苹果几十亿的资金投入。然而，当第1亿台iPhone下线时，其成本已锐减至一两千元。这一现象深刻揭示了现代商业中的一个核心规律：规模越大，边际成本越低。在鲜奶行业，这一规模效应同样显著，它能够有效摊薄工厂、设备、系统、原材料等各个环节的成本。

　　近年来，随着合作业务体量的急剧上升和产能的充分释放，成本降低的效果愈发明显。据华山牧的统计数据显示，自2019年起，低温巴氏奶的年增幅均超过70%。

　　从地图上看，陕西渭南几乎是中国的中心之地，从陕西到全国各地盒马大仓，没有太长的供应链，对于鲜奶的保鲜来说，是个极大的优势，经过实践，随着产量扩大，物流成本也实现了约3%的降低，这无疑进一步证明了规模效应在降低成本方面的巨大潜力。

　　这样的案例还有很多，我之前在盒马糖盒工厂走访时，看到这个工厂通过产能扩充，大规模采购面粉、鸡蛋等原材料，并且通过水路直运，大大降低了生产成本。

　　③智慧化升级，降本增效。

　　除了规模效应，智慧化升级也是降本增效的重要途径。通过升级数字化管理，鲜奶行业在多个环节采用了无人操作、无人值守的方式，大大降低了运营成本。

　　另外，在工厂生产端，导入TPM模式(全面生产维护)，使得制造费用也在生产端降低了2-3%。

　　此外，鲜奶行业还在不断探索成本降低的新方法。例如，将包材等成本从PET瓶换成相对经济实惠的屋顶盒，这一举措使得包装成本降低了5%。这些智慧化的升级和创新的成本管理方法，共同推动了鲜奶行业在降本增效方面的不断进步。

　　最终，通过一个个细节上的降本增效，给消费者带来了实实在在的获得感。

02

助力区域品牌走向全国

实现确定性增长

　　以往，在分析盒马的价值时，我们总习惯于站在消费者的角度。盒马严苛的品控体系，如何保障消费者的食品安全和健康搭配;“盒区房”的消费者，如何能享受到高效的配送;当促销活动进行时，消费者如何能花更少的钱买到更有品质的产品。

　　这次出来走访，给我感触很深的一点在于，我们应该从“生产”和“消费”两端出发，综合看待盒马。以华山牧场为例，虽然这个地方历史上就是有名的皇家御苑牧场，地理位置和气候环境优越，就连杜甫都发出“食之豪健西域无”的感慨。

　　但是，华山牧毕竟只是一个区域品牌，对于普通大众来说，这是一个“酒香也怕巷子深”的品牌。如果没有盒马，华山牧做得再好，也主要被陕西以及周边的县市消费，能够拓展的市场半径有限。

　　但是自从2019年1月开始，华山牧和盒马的首款合作商品——盒马日日鲜牛奶开始上架西安市场，首先在西安市场站稳脚跟，并且培育了西安市场更多消费者喝新鲜低温奶的习惯(在以前，西安市场主要喝常温奶)。

　　有了西安的成功经验，华山牧和盒马的合作就像下饺子一样，全面开花。一方面，不断研发新品，先后推出了有机酸奶、有机高钙鲜奶、有机高钙4.0牛奶问世，产品矩阵逐步完善。另外一方面，利用冷链物流体系，接入盒马遍布全国的线上+线下渠道，让全国各地的消费者喝上了华山牧生产的好奶。

　　就这样，在小红书、大众点评、微博等平台，华山牧成为了网红爆款，被全国各地的更多消费者所青睐喜爱。有些区域的消费者虽然暂时还没有喝上华山牧，但已经知晓了这个品牌。华山牧的品牌影响力，也因为和盒马的合作，实现了破圈式的提升。

　　在我周围，有一些来自北京、上海的盒马消费者，甚至还关注了华山牧的小程序，成为这家企业的忠实拥趸。

　　盒马给合作伙伴的另外一个价值，就在于帮助他们实现确定性增长，相当于吃了一颗定心丸。啥是确定性增长?我举个例子，618大促大家都参与了吧，可能有人会疑惑，为什么我们买的一些商品，十天半个月还没有发货。这是因为，这个商家的供应体系被大促的“脉冲式”订单给短期冲爆了，履约出现了问题。而平时没有大促的时候，履约体系又很空闲，白白浪费了人力物力。

　　反观盒马，一来有多达400家的线下门店和线上几千万的用户，再加上高效的履约体系(这里的履约体系包括从生产到流通的全环节)，不管是牛奶还是面包，总能迅速地被用户消化掉掉。盒马牛奶采购负责人朱培告诉我，以北京市场为例，这个牧场当天产出的牛奶，在第二天一大早就能出现在北京的门店里。

　　二来，盒马是一家科技公司，能够通过大数据分析和反馈，指导合作工厂进行生产，什么季节生产什么货?生产多少货?我去过那么多盒马工厂，大多时候处在一种相对稳定的生产状态。几乎不会出现，这个工厂在双11期间每天生产10万个蛋糕，平时就生产1万个蛋糕。盒马不会如此折腾工厂，而是回归商业应有的逻辑，以合理的日销为主，而不是脉冲式的大促为本。

　　前文讲过，盒马和合作伙伴，不仅仅是简单的商业往来合作，也打造了一种“共同成长”的模式。华山牧的相关负责人告诉我，他们和盒马的合作关系是一步一步深化的。从一开始的一两百万到现在的一两个亿，这些年双方不断打磨产品和流程，实现了共同进步、共同成长。

　　未来，随着盒马村的挂牌，双方合作产能有望进一步增加，惠及产业链条上各个环节的参与者。

03

塑造市场心智

“鲜”的才是好的

　　在那天的走访快结束时，我们几位媒体朋友和盒马的相关负责人、华山牧的相关负责人进行了一个小型座谈。

　　在座谈中，我听到了一组数据：现在中国人喝的牛奶，大多是保质期动辄45天或者半年的常温奶，(囿于冷链物流及技术的普及程度)只有一小部分人能喝得上新鲜的低温奶。

　　低温奶和常温奶的差别，看起来只是保质期的区别，但低温奶口感更香醇，有更多的活性物质。随着老百姓生活水平的提高，低温奶的消费人群与日俱增。

　　这些年，盒马在业务深耕落地的同时，也在携手合作伙伴，塑造健康的饮食观，用高品质产品培育市场，重塑用户心智。前文说过，随着日日鲜等产品在西安热销，西安市民消费低温有机鲜奶的占比越来越高，放之于整个盒马，低温奶的出货量已经达到了常温奶的两倍，并且占比持续增长。

　　回想起之前走访廊坊麦恋谷食品工厂的经历，我首次深入了解了动物奶油与植物奶油的区别。动物奶油以其纯净无添加、易消化吸收的优点，让我从此在选购蛋糕等甜品时，更加倾向于选择那些使用动物奶油制作的产品。

　　在当下社会，随着人们生活水平的提高和健康意识的增强，对食品的要求已经不仅仅停留在满足基本口腹之欲的层面。消费者开始更加关注食品的来源、生产过程以及其中蕴含的健康价值。因此，让“鲜”成为饮食选择的重要标准，不仅是对味蕾的尊重，更是对生活品质的追求和对健康的负责。

　　盒马发展壮大的实践证明，新鲜、健康的产品正在逐步改变消费者的选择。在这个过程中，企业需要承担起更多的社会责任，不仅提供产品，更要传递健康的饮食理念。而消费者也应更加关注食品的新鲜度与健康价值，不要让价格成为决策的唯一依旧，关于食品类商品，让“鲜”成为我们饮食选择的重要标准。

　　总之，消费者选择盒马，不仅仅是为产品买单，更是对生活品质的提升和对健康的买单。只有正确的市场认知塑造了，行业才会不断正向循环发展，我们才能共同创造一个更加美好、健康的未来生活。