2025年9月22日，转转集团宣布逐步关停C2C模式的“自由市场”业务，彻底告别这一曾为起家根基的业务线。

消息一出，舆论迅速将矛头指向闲鱼的竞争压力，但细察转转十年发展轨迹便会发现，此次调整实则是其对二手交易本质的清晰认知：与其在红海中追逐流量，不如深耕信任价值。

这两天，好几个朋友找我讨论转转关停 C2C业务一事，我谈了一些看法。

01

C2C 顽疾难解：关停是必然

在公开信发布后，我翻看了转转公司几位高管的朋友圈，均未提及任何市场竞争话题。

但吃瓜群众总认为“转转关停C2C是怕了闲鱼”，看热闹不嫌事大。

很显然，这种说法忽略了一个关键数据，C2C业务早就不是转转的基本盘了，在转转整体GMV中的占只有个位数。对一家深耕十年的平台而言，这样的份额早已失去战略意义，关停只是水到渠成的清理动作。

诚然，转转的C2C业务曾是起家根基。但随着运营深入，转转发现了C2C模式的一系列问题。比如个人对个人的交易中，平台难以把控商品品质，从3C产品的暗病到奢侈品的真伪，纠纷率常年居高不下。

更隐蔽的是，C2C模式天然存在监管漏洞，为网络诈骗、灰色交易提供了滋生空间。转转CEO黄炜在接受《北京商报》的采访中直言，“我们判断这个业务已经无法变得更好”，因此及时停止这项业务。

这种判断背后，是转转对“健康运营体系” 的执着。二手交易的特殊性在于，信任是成交的前提，而转转之前的C2C模式恰恰在信任构建上存在先天不足。当用户因买到问题商品反复投诉，当平台为调解纠纷投入大量人力成本，这种“看似轻资产”的模式实则在侵蚀品牌价值。

好几年前，转转就逐步将资源向更可控的模式倾斜(比如在青岛开设质检基地)，C2C占比逐年萎缩，如今关停不过是完成最后一步调整。

02

重模式的真相：

更低的信任成本

关停C2C后，转转彻底转向C2B2C模式，或者由平台背书的质检模式。这意味着平台会更“重”，要建质检基地、组专业团队、承担售后责任。但这种 “重”，恰恰是二手交易的破局关键。

两年前我参观转转青岛智能质检中心时，就直观感受到这种模式的决心。这座总建筑面积2.3万平方米的基地，配备智能化检测设备和立体仓库，年处理能力近千万件，覆盖手机、数码、奢侈品等百余个品类。以核心的手机检测为例，转转设置了367道工序，包括20项外观检测和55项功能检测，这些工序不完全是自动化，还有人工配合完成(仅青岛基地雇佣了上千人)。

商品经这里检测合格后，才会带着“官方验”标识流向消费者，这种全流程把控彻底改变了二手交易看运气的现状。

当时我就判断，这种模式会成为主流。因为在消费升级时代，用户的信任成本才是最高的隐性成本。二手交易中，消费者为了规避风险，可能花几天时间对比卖家信用、研究鉴定技巧，甚至放弃高性价比商品选择新品，这些都是信任缺失带来的成本。转转的重模式看似增加了运营开支，比如仅青岛总部项目就投资 15亿元，但却通过标准化质检砍掉了这些隐性成本。

这与京东自营的逻辑如出一辙。京东早年自建物流时，也曾被质疑成本过高，但正是这种“重”，换来了“211 限时达” 的确定性体验，降低了用户决策成本，最终构建起核心竞争力。转转的实践更能说明问题：其C2B2C业务已连续多年实现规模化盈利，证明短期运营成本的上升，能通过长期信任红利实现综合成本下降。

瓜子二手车的发展轨迹也印证了这一点。二手车行业曾因“车况造假”“合同猫腻” 乱象频发，而瓜子通过建立线下检测中心、推出“车况保真”服务，看似增加了中间环节成本，却解决了行业信任痛点，最终实现了交易规模的持续增长。

这种模式形成的 飞轮效应”十分显著：质检越严格→用户信任度越高→交易频次提升→规模效应降低单位成本→有更多资源投入质检升级，形成正向循环。

03

模式无秘密：

难的是十年十亿级的深耕

这几天，我注意到有人质疑：“转转的 C2B2C 模式没什么特殊，别人学不来吗?”

这话只说对了一半。在互联网技术开源的今天，模式本身确实无秘密，你看大模型都开源了，有啥秘密?

但真正的壁垒，在于模式背后的资源投入与时间沉淀。

要复制转转的模式，首先要跨过资金关。搭建一套覆盖百余个品类的标准化质检体系，不仅需要建设像青岛基地这样的重资产设施，还要研发智能检测设备、组建数百人的专业质检团队。

更关键的是时间关，转转从2019年转型至今已六年，花了三年时间打磨出367道手机检测工序，再将质检品类从3C扩展到奢侈品、服装。这种深耕不是赚快钱的资本愿意等待的。

二手交易本就是“苦活儿累活儿”。转转的老对手，万物新生(爱回收)的发展也显示，其净利率长期维持在个位数，核心原因就是质检、售后等服务环节需要持续投入，且难以通过涨价转嫁成本。

转转能坚持做下去，本质是放弃了短期盈利追求，选择深耕服务能力。这种选择筛掉了大部分竞争者，比如抖音、快手等新玩家虽入局二手电商，但多聚焦于直播带货的轻模式，鲜少愿意投入重资做基础服务建设。

至于闲鱼和转转的差异，就像淘宝和京东自营的差异一样，一个做的是二手交易的流量平台，一个做的是二手服务的解决方案提供商，不存在谁比谁牛，谁打败谁的问题。

写在最后：我想再次强调，互联网行业的所谓“没有中间商赚差价”其实是个伪命题。无论是二手车行业还是二手房行业，都必然需要中间环节。这个中间环节看似增加了一定成本，实际上却降低了信用成本，从长远来看，用户综合成本是更低的。